Yritysbongaaja etsii kumppanin laajasta verkostostaan

Finnpartnershipin yritysbongaajat etsivät potentiaalisia yhteistyömahdollisuuksia kehittyviltä markkinoilta suomalaisille yrityksille. Työn onnistuminen edellyttää kattavia verkostoja, sanoo Tero Raassina.

Finnpartnership on tehostanut Matchmaking-palveluaan lisäämällä konsulttien käyttöä, kun suomalaisyritysten ja kehitysmaiden yritysten välille etsitään uusia liikekumppanuuksia. Finnpartnership kehitti ja otti käyttöön yritysbongaaja-toimintamallin vuonna 2013. Silloin havaittiin, että kehitysmaiden yritykset eivät pääsääntöisesti selvinneet itsenäisesti kumppaninhakuprosessista, eivätkä ne pystyneet herättämään suomalaisyritysten kiinnostusta ja luottamusta toivotulla tavalla. ”Ylipäätään vain harva potentiaalinen yritys kehittyvillä markkinoilla tuntee Suomen tarjoamia mahdollisuuksia siinä määrin, että se lähtisi itsenäisesti hakeutumaan yhteistyöhön. Suomalaisyritykset puolestaan olivat arkoja tarttumaan kehitysmaista tuleviin aloitteisiin” Finnpartnershipin liikekumppanuuskoordinaattori Birgit Nevala sanoo.

Partnereita suomalaisille yrityksille kehittyviltä markkinoilta

Kehitysmaista tulleiden liikekumppanuusaloitteiden joukosta poimitaan potentiaalisimmat yritykset, joille lähdetään hakemaan kumppania Suomesta niin sanotun yritysbongaajan avulla. Yrityksille palvelu on maksuton. Yritysbongaajat ovat itsenäisiä konsultteja ja konsulttiyrityksiä, joilla on hyvä toimialatuntemus, laajat verkostot yrityksiin ja kyky hahmottaa kansainvälisen yhteistyön muotoja yritysten välillä.

Birgit Nevalan mukaan yritysbongaaja-toiminto on eräänlainen sisäänheittomekanismi ja laadunvalvontajärjestelmä, joka reilun vuoden toimittuaan on osoittautunut tehokkaaksi yhteistyömalliksi julkisen ja yksityisten toimijoiden välillä. Joukossa on paljon myös maahanmuuttajataustaisia asiantuntijoita. ”Keskimäärin kaksi suomalaisyritystä kuukaudessa käynnistää kansainvälisen yhteistyön Finnpartnershipin tuetun ja valvotun Matchmaking-prosessin kautta”, Nevala toteaa.

Kumppanuuksia on syntynyt Ecuadoriin, Etelä-Afrikkaan, Indonesiaan, Intiaan, Kolumbiaan, Namibiaan, Pakistaniin, Peruun ja Vietnamiin. Yritysbongaajien verkostoon kuuluu tällä hetkellä noin 70 yksityistä Tero Raassinan kaltaista konsulttia Suomessa ja kehittyvillä markkinoilla. ”Sisäänheittäjien” eli vinkkaajien joukkoon Suomessa ovat tämän vuoden puolella liittyneet myös Ely-keskukset, Keskuskauppakamari ja alueellisia kehittämiskeskuksia. ”Tavoitteena on nopeuttaa yritysten yhdistämisprosessia entisestään Suomessa”, Nevala sanoo.

Lähtökohtana kehitysmaan yrityksen tarpeet

Mekongin alueen maihin erikoistunut konsultti Tero Raassina on toteuttanut viisi Finnpartnershipin yhdistämistoimeksiantoa, joissa yksi thaimaalainen ja neljä vietnamilaista ICT- ja clean tech -alan yritystä etsivät suomalaista kumppania. ”Finnpartnershipin toimeksiannossa lähtökohtana ovat paikallisen yrityksen tarpeet. Sen pohjalta lähden hahmottamaan, millainen suomalainen yritys voisi tulla kyseeseen ja millä yhteistyökuviolla kumppanuutta kannattaisi lähteä rakentamaan”, Raassina sanoo.

Finnpartnership valitsee yhdistämistoimeksiannon saavan yritysbongaajan tarjouskilpailulla. Työn hinta on määritelty etukäteen, joten valinta tehdään määrättyjen laadullisten kriteereiden mukaan. Raassina kertoo, että toimeksiannon saatuaan hän perehtyy ensiksi kehitysmaan yritykseen ja tekee niin sanotun due diligence -selvityksen. Siinä selvitetään yrityksen omistuspohjan, taseen, tuloksen ja toimialan näkymien kaltaiset perusasiat. Sen jälkeen hän alkaa käydä läpi suomalaisia verkostojaan ja hakemaan yrityksiä, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita yhteistyöstä.

”Laajat verkostot sekä Suomessa että kohdealueella ovat tässä työssä välttämättömiä. Itselläni on hyvä rajapinta yrittäjiin Helsingissä, Oulussa ja Tampereella. Mekongin alueella olen toiminut pitkään Vietnamissa, Laosissa, Myanmarissa ja Thaimaassa”, Raassina sanoo.

Mekongilta 20 vuoden kokemus

Raassina asuu Thaimaassa ja hän on toiminut lähes 20 vuotta konsulttina, sijoittajana ja omistajana Mekongin alueen yrityksissä. Hän tuntee alueen ICT-sektorin, mutta viime vuosina hän on keskittynyt erityisesti uusiutuvia energiamuotoja hyödyntäviin hankkeisiin. Monissa hankkeissa Raassina on tehnyt yhteistyötä suomalaisten yritysten kanssa. ”Tiedän varsin hyvin yritykset, jotka kykenevät toimimaan alueella.”

Raassina korostaa, että yritysbongaajan tehtävänä on saattaa yritykset yhteen ja saada osapuolet ymmärtämään toisiaan. Siitä eteenpäin yhteistyön ja liiketoiminnan rakentaminen on yritysten vastuulla. ”Yritysbongaajan työssä on tärkeää arvioida, koska toimeksiannosta voi irtautua ja milloin hän on oman työnsä tehnyt.”

Myanmar avautuu yrityksille

Mekongin alueella yritysten uudeksi kiinnostuksen kohteeksi on noussut Myanmar. Myös suomalaisyritykset ovat enenevässä määrin kiinnostuneita maan tarjoamista mahdollisuuksista. Helmikuussa Team Finland teki Myanmariin vienninedistämismatkan, jota johti elinkeinoministeri Jan Vapaavuori. Raassina alkoi perehtyä Myanmarin markkinoihin jo ennen kuin maan vastaiset kauppapakotteet poistettiin vuonna 2012 ja se alkoi avautua kansainväliselle yhteisölle.

Hänen mukaansa Myanmarissa on paljon mahdollisuuksia, mutta liiketoiminnan riskitkin ovat korkeat. ”Myanmar on edelleen marginaalinen markkina suomalaisyrityksille. Esimerkiksi uusiutuvan energian alalla Suomessa on kymmenkunta yritystä, joilla on kykyä ja resursseja toteuttaa maassa hankkeita.” Raassinan mukaan monessa asiassa Myanmar aikoo loikata suoraan uuteen teknologiaan infrastruktuurin rakentamisessa. Esimerkiksi energiantuotannossa ei lähdetä rakentamaan hiilivoimaa, vaan aloitetaan tyhjältä pöydältä ja keskitytään uusiutuviin energiamuotoihin.

Hankkeiden rahoitukseen helpotusta

Raassinan mielestä Myanmar on hyvä esimerkki kehitysmaasta, jossa yrityksen kannattaa hyödyntää Finnpartnershipin liikekumppanuustukea hankkeiden suunnittelu-, kehitys- ja toteutusvaiheessa. ”Rajallisten resurssien vuoksi suomalaisten kannattaisi Myanmarissa keskittyä tietyille toimialoille. Eniten potentiaalia on ICT:n, vesihuollon ja uusiutuvan energian aloilla.”

Hankkeiden rahoitukseen on Raassinan mukaan tulossa helpotusta, kun tarjolla alkaa olla Maailmanpankin ja Aasian kehityspankin kaltaisten monenvälisten rahoituslaitosten rahoitusinstrumentteja. Myös kahdenvälisten avunantajien ohjelmat tarjoavat jatkossa yrityksille mahdollisuuksia. ”Myanmarin kaltaisessa maassa ensimmäiset hankkeet toteutuvat osin kehitysrahoituksen turvin. Yksistään kaupalliselta pohjalta Myanmar on edelleen hyvin riskipitoinen maa.”