Watrec hakee kauppoja Vietnamista ”sata lasissa”

Biokaasulaitoksia toimittava Watrec etenee Vietnamissa määrätietoisesti kohti ensimmäisiä kauppoja. Ilman Finnpartnershipin tukea yritys olisi jäänyt puolitiehen.

Forssalainen Watrec Oy on ympäristöliiketoimintaan keskittyvä yritys, joka suunnittelee ja toteuttaa biokaasulaitoksia. Yrityksen kehittämässä ratkaisussa uusiutuvaa energiaa voidaan tuottaa orgaanisista jätteistä ja jätevesistä kustannustehokkaalla tavalla. Vuonna 2003 perustettu yritys on toteuttanut useita hankkeita Suomessa, mutta myös kansainväliset markkinat ovat olleet tähtäimessä alusta lähtien. Watrecin johtaja Kimmo Tuppurainen sanoo, että pienelle ja orgaanista kasvua toteuttavalle yritykselle kansainvälistyminen on kuitenkin haastavaa. Vuosien varrella yritys on laatinut monia kansainvälistymisstrategioita ja kartoittanut eri kohdemaita. ”Hyvästä suunnittelusta huolimatta usein on tullut vastaan yllätyksiä, jotka ovat joko estäneet tai ohjanneet toimintaa kokonaan uuteen suuntaan. Tämä edellyttää yritykseltä joustavuutta ja valmiuksia tehdä muutoksia”, Tuppurainen toteaa.

Finnpartnershipin tuesta iso hyöty

Watrec ei ole vastoinkäymisistä lannistunut, vaan yritys hakee nyt uusia mahdollisuuksia erityisesti kehittyvistä talouksista. Vetoapua tähän on antanut Finnpartnershipin liikekumppanuustuki. Vuonna 2015 saadulla tuella yritys teetti maaselvityksiä potentiaalisista kohdemaista ja haki niistä mahdollisia kumppaneita. ”Teetimme maaselvitykset Etelä-Afrikasta, Meksikosta, Indonesiasta, Thaimaasta ja Vietnamista. Lisäselvitysten jälkeen päätimme keskittyä erityisesti Meksikoon ja Vietnamiin.” Tuppurainen sanoo, että pienelle yritykselle Finnpartnershipin tuki on ollut erittäin tärkeä lisäresurssi. ”Ilman Finnpartnershipiä emme olisi tässä, sillä pelkillä omilla resursseilla emme olisi päässeet edes alkuun. Tuen avulla pystyimme kartoittamaan nopeammalla aikataululla potentiaalisia markkinoita.”

Vietnam nousi ykköskohteeksi

Meksikossa Watrecilla on ollut tähtäimessä jo jonkun aikaa iso hanke, jossa pääkaupunki Méxicon tukkutorin jätteiden käsittelyyn kaavaillaan suurta biokaasulaitosta. Projektin valmistelut ovat kuitenkin vielä kesken. Vietnamissa Watrec on pohjustanut kauppoja runsaan vuoden. Lisävauhtia antoi ulkomaankauppa- ja kehitysministeri Lenita Toivakan vienninedistämismatka keväällä 2016. Se avasi Tuppuraisen mukaan ovia niin valtionhallinnon kuin yritystenkin edustajien puheille. ”Heti alusta lähtien on näyttänyt siltä, että Vietnamissa on paljon potentiaalia. Olemme päättäneet tehdä siellä töitä sata lasissa. Arviomme mukaan ensimmäisten kauppojen saaminen vaatii kuitenkin parin vuoden työn.” Finnpartnershipin tuen ansiosta Watrec on voinut tehdä massa alkuvaiheen selvityksiä. Selvitysten myötä yritys on päätynyt myös palkkaamaan Vietnamiin paikallisen yhteyshenkilön, joka vastaa kontaktien etsimisestä ja tekee tunnetuksi suomalaisyrityksen tarjoamaa teknologiaa. ”Paikallisen kielen ja yrityskulttuurin hallitseva yhteyshenkilö antaa Watrecille kasvot.”

Tiivis läsnäolo välttämätöntä

Tuppurainen korostaa, että Vietnamin kaltaisessa maassa paikallinen läsnäolo on täysin välttämätöntä kauppojen syntymiselle. Myös suomalaisyrityksen johdon on tehtävä itseään tunnetuksi paikan päällä ja varattava runsaasti aikaa tapaamisiin. ”Pelkästään sähköpostilla tarjouksia on turha lähettää, vaan potentiaalisiin kumppaneihin ja asiakkaisiin on luotava henkilökohtaisia suhteita.” Watrecin mahdollisia asiakkaita Vietnamissa ovat paikalliset yritykset ja kaupungit, jotka etsivät tehokkaita ratkaisuja kasvaviin jätevuoriin ja jätevesiongelmiin. Tuppuraisen mukaan maassa on myös runsaasti kiinnostusta uusiutuvien energialähteisiin.

Finnpartnershipin liikekumppanuustuella asiakkaiden etsintää ei voida tukea, mutta asiakkaiden ohella Watrec on etsinyt Vietnamissa myös yhteistyökumppaneita, joiden kanssa biokaasuhankkeita voidaan toteuttaa. ”Kumppani voi olla jätehuoltoalan yritys tai iso rakennusliike, joka ottaa hankkeesta kokonaisvastuun. Meidän vastuullamme ovat laite- ja prosessisuunnittelu sekä laitteiden toimitus, asennus, käyttöönotto ja takuuhuollot.” Watrec on kiinnostunut myös Indonesiasta ja Thaimaasta. Tuppuraisen mukaan yrityksen resurssit on päätetty kuitenkin keskittää nyt Vietnamiin. Vietnam on Suomen kehitysyhteistyön pitkäaikainen kohdemaa. Tuppurainen on havainnut, että suomalaisilla on maassa hyvä maine. ”On kuitenkin kova haaste erottautua myönteisesti japanilaisista, korealaisista ja saksalaisista kilpailijoista. Paras tapa on luoda luottamuksellisia suhteita Vietnamissa.”